Mitä b2b myynti tarkoittaa?

B2b on yritysten välistä kaupankäyntiä, jonka kohteena voi olla joko tuote tai palvelu. Se tarkoittaa siis sitä, että yritys ostaa toiselta yritykseltä jotain, mitä he tarvitsevat oman yrityksen pyörittämiseen tai kehittämiseen. B2b lyhenne tulee sanoista business to business, eli suomennettuna yritykseltä yritykselle.

Se eroaa merkittävästi b2c kaupasta, joka on yrityksen ja kuluttajan välillä tapahtuvaa kaupankäyntiä. B2b myynti vaatii erilaisia lähestymistapoja, ja sieltä puuttuu lähes kokonaan esimerkiksi impulsiivinen ostaminen, joka on tyypillistä kuluttajien kanssa toimiessa.

Miten voit edistää b2b myyntiä

B2b myyntiä voi edistää monin eri keinoin. Yksi eniten käytössä oleva keino on digitalisaation apu myynnin tueksi. Yritykset voivat hankkia esimerkiksi liidiohjelmia. Näiden avulla voidaan saada suoria myyntikontakteja esimerkiksi verkkosivuilla vierailevista yrityksistä ja henkilöistä. Nykyään myös sosiaalisen median kanavia käytetään avuksi myös b2b myyntiin. Markkinointi on aina ollut yksi iso osa myynninedistämistä.

B2B myynnin tuloksellisuutta helpottamaan kannattaa kartoittaa ostajapersoonia, eli tehdä profilointia potentiaalista asiakkaista, jotta osaa kohdistaa myyntiä oikeille tahoille. Tämä usein tehostaa myyntiä, kun myynti kohdentuu tarkemmin sitä tarvitseville, sekä auttaa myyjiä saamaan parempia ja arvokkaampia liidejä.

Myös sosiaalisien median, verkkosivuston ja mainonnan rooli on tärkeää myynnin edistämisessä. Asiantuntijuus alalla, sekä vahva henkilö- tai yritysbrändi auttavat luotettavuuden ja mielikuvien syntymisessä, ja voivat edistää myyntiä myös yrityspuolella.

Erilaisia toimenpiteitä b2b myynnin tueksi

B2b myyntiin pätee monet samat lainalaisuudet kuin kuluttajamyynnissä. Esimerkiksi uusasiakashankinta on aina haastavampaa, kuin jo olemassa olevalle asiakkaalle myyminen. Asiakassuhteiden ylläpito onkin siis ensiarvoisen tärkeää, ja niihin kannattaa panostaa. Tässä apuna voi käyttää erilaisia apuvälineitä, kun markkinoinnin automaatiota. Sen avulla asiakas saa tiettyjä esimerkiksi viestejä automaattisesti ostopolun eri vaiheissa. Asiakkuuksien hallinnassa erilaiset CRM -järjestelmät voivat olla isoksi avuksi.

B2b myynnissä verkkonäkyvyys on tärkeässä roolissa digitaalisuuden vallatessa alaa. Hyvä tuote tai palvelu voi menettää paljon potentiaalisia asiakkaita, jos se ei löydy korkealta Googlen hakutuloksista. Verkkonäkyvyydellä ja sosiaalisen median avulla myös pienet yritykset voivat saada näkyvyyttä erittäin kustannustehokkaasti. Tärkeää on esimerkiksi selvittää, millä hakutuloksilla yrityksen sivustolle päädytään, ja vastaako verkkosivu ostajan tarpeeseen riittävän kattavasti. Lisäksi kannattaa varmistaa, että potentiaalinen asiakas löytää verkkosivut helposti.

B2b myynti mielletään monesti vain myyjän vastuulla olevaksi kaupanteoksi. Myyjän rooli toki onkin tärkeä osa yritysten välistä kauppaa. Nykyaikana kuitenkin myyjän rooli on muuttunut, sillä teknologia ja verkkomyynti on vienyt alaa eteenpäin, ja helpottanut monella tavoin ihmisen työtä. Nykyaikana suora verkko-ostaminen on lisääntynyt runsaasti, etenkin kuluttajapuolella, mutta sama trendi näkyy myös b2b myynnin puolella. Osana digitaalisaatiota myyjän rooli asiantuntijana korostuu entisestään. Kun asiakkailla on mahdollisuus hakea tietoa runsaasti, myyjän vastuulle jää enemmän asiakkaan konsulttimainen auttaminen, sekä luottohenkilönä toimiminen ostamisen helpottamiseksi. B2b myynti kuitenkaan ei ole helppoa ja vaivatonta, ja se vaatii paljon työtä hyvien tavoitteiden saavuttamiseen.

B2b myynnin haasteet ja etuudet

Yritysten välisessä myynnissä on myös haasteita, joista on hyvä olla tietoinen. B2b myynnissä ostoprosessi on normaalisti reilusti pidempi kuin kuluttajakaupassa. Se johtuu usein siitä, että ostopäätös vaatii monesti usean henkilön suostumuksen, ja joissa tapauksissa esimerkiksi yrityksen johtoryhmän suostumuksen. Yrityksen puolella ostaja on myös usein tarkempi ostopäätöksen tekemissä, ja tarvitsee paljon tietoa ostopäätöksen tueksi. Jos myytävä tuote- tai palvelu vaatii esimerkiksi integraatiota yrityksen nykyiseen verkkojärjestelmään, saattaa kaupan loppuun saattaminen venyä vaikka vuoden mittaiseksi.

B2b myyjältä vaaditaan huolellista valmistautumista asiakastapaamisiin, laajaa osaamista myytävästä tuotteesta tai palvelusta, ja hyviä vuorovaikutus- ja viestintätaitoja. Myyjän kannattaa aktiivisesti myös tarjota apuaan, jotta ostopäätöksen tekeminen yrityksen sisällä helpottuisi. Se voi olla vaikka erilaisten materiaalien toimittamista päätöksen tueksi.

Yritysten välisten kauppojen etuna verrattuna kuluttujapuolelle on se, että keskiostot ovat yleensä aika suuria. Myös hinnoittelu on erilaista, ja hinta voi olla eri vaikka jokaisen asiakkaan kohdalla. Siinä missä kuluttajana ollaan erittäin hintatietoisia ja hintojen vertailu on helppoa, b2b puolella asia ei ole niin yksinkertainen. Toisaalta myyntitapahtumien kokonaismäärä on pienempi, kuin vastaavasti kuluttajapuolella olisi. Asiantuntijuus omalla alalla korostuu huomattavan paljon, kun puhutaan yritysmyynnistä.