B2b markkinointi

Mitä on b2b markkinointi?

B2b markkinointi tulee englannin kielen sanoista business-to-business marketing. Se tarkoittaa yrityksen tuotteiden ja palvelujen markkinointia toisten yritysten ostopäättäjille. Kuluttajille kohdistuvaa markkinointia kutsutaan termillä b2c markkinointi, business-to-customer marketing. B2b markkinointia tapahtuu kaiken kokoisten yritysten välillä eri toimialoilla. B2b myynti on yritysten välistä kaupankäyntiä, jota b2b markkinoinnilla pyritään kasvattamaan ja vauhdittamaan. Yrityksille kohdistuvassa markkinoinnissa on eroavaisuuksia verrattuna kuluttajiin kodistuvaan markkinointiin, mutta niistä löytyy myös yhtäläisyyksiä.

  • Ostopolun vaiheet
  • Sisällöt, yksilöllisyys ja datalähtöisyys
  • Verkossa tapahtuva eri vaihtoehtojen vertailu

Jokaisen yrityksen on tehtävä jonkin verran markkinointia saadakseen tuotteilleen näkyvyyttä, oli sitten kohderyhmänä kuluttajat tai yritys. Tehokasta b2b markkinointia luodessa on kiinnitettävä huomiota moneen asiaan, jotta päästään toivottuihin tavoitteisiin. Digitalisaation myötä hyödyllistä dataa on helposti saatavilla, jolloin sitä voidaan käyttää myös b2b markkinoinnissa. Dataa voidaan hyödyntää markkinoinnissa, esimerkiksi sisällön luomisessa, mainonnan kohdistamisessa ja verkkosivujen hakukoneoptimoinnissa. Asiakaskohtaisen datan avulla markkinoinnin automaatiota pystytään pyörittämään.

Miten b2b markkinointi eroaa b2c markkinoinnista?

B2b markkinoinnissa markkinointia kohdistetaan kuluttajien sijaan yrityksille. Molemmissa markkinointilajeissa on määriteltävä kohderyhmät, tavoitteet ja kanavat joiden kautta markkinointia totetutetaan. Markkinoinnin yleisönä yritykset kuitenkin eroavat kuluttajista esimerkiksi ostoprosessin, ostomotiivin ja asiakkuuden laadun suhteen. Siinä missä kuluttajat tekevät ostoksia omilla rahoillaan ja ostopäätökset voidaan tehdä tunteella, yrityksissä ostopäätökset täytyy perustella monelle hankilölle, jolloin ne perustuvat suurempaan harkintaan ja taustojen selvittämiseen. Yritysten ostomotivaatio kytkeytyy liiketoiminnallisiin tavoitteisiin.

Yritysten asiakkuussuhteet kestävät pitkään, yleensä kuukausia tai jopa vuosia. Kuluttajilla asiakkuus saattaa lyhimmillään kestää vain minuutteja. Yritysten ostopolku on pidempi ja se vaatii markkinoijalta enemmän huomiota, koska kohtaamispisteitä on useita. Tiedon hankkimiseen ja vaihtoehtojen vertailemiseen käytetään enemmän aikaa. Yritysten ostopäätöksiin osallistuu useampi henkilö, joiden kaikkien näkemykset markkinoijan tulee ottaa huomioon. Yritykset arvostavat markkinoinnissa yksityiskohtaista ja argumentoitua sisältöä. Kuluttajiin taas vetoaa parhaiten helppo, selkeä ja ytimekäs viesti.

B2b markkinoinnin erityispiirteet

B2b markkinoinnissa tulee ottaa huomioon erilaisia seikkoja verrattuna kuluttajiin kohdistuvaan markkinointiin. Ensinnäkin, b2b-ostoprosessi on pitkä, se voi kestää jopa vuosia. Silloin myös asiakkaan tekemä taustatutkimus on syvempää. Myytävien tuotteiden ollessa monimutkaisempia, tulee b2b-markkinoijan hallita monimutkaisten tuotesisältöjen kommunikoiminen selkeästi. Yritysten tekemissä ostopäätöksissä on yleensä useampi henkilö mukana, jolloin heidät kaikki pitää vakuuttaa tuotteen paremmuudesta. Myös hinnoittelu on monimutkaisempaa, ja se saattaa olla kokonaan erilainen eri asiakkaille riippuen tarjotun kokonaisuuden osista.

  • Pitkä ostoprosessi
  • Monimutkaiset tuotteet
  • Ostaminen on ryhmätyötä
  • Hinnoittelu on monimutkaista

B2b markkinoinnin perusta

B2b markkinointi on iso kokonaisuus. Kun markkinointia lähdetään suunnittelemaan, on perustan syytä olla vakaalla pohjalla. Markkinoijan on ensinnäkin tunnettava tarkkaan mitä ollaan myymässä. Tuotteesta pitää tietää, mihin ongelmaan se tuo ratkaisun ja miten se on hyödyllinen. Markkinoinnissa kannattaa valita muutama tärkein kohderyhmä joihin panostetaan. Ennen ostopäätöksen tekemistä asiakkaat vertailevat eri vaihtoehtoja keskenään, joten yrityksen on hyvä tietää keitä vastaan kilpailee. Hyvän ensivaikutelman luomiseksi yrityksen brändin tulee olla kunnossa.

  • Mitä myydään?
  • Kenelle myydään?
  • Ketkä ovat kilpailijoita?
  • Brändi ja sen vahvistaminen

B2b markkinointi ja ostopolut

Ostopolkua tarkastelemalla voidaan hahmottaa b2b markkinointia kokonaisuutena. Se auttaa ymmärtämään asiakkuuden syntyä, seuraamalla asiakkaan siirtymistä vaihe vaiheelta kohti ostopäätöstä. Ostopolun ensimmäisessä vaiheessa pyritään herättämään potentiaalisen asiakkaan huomio olemalla helposti löydettävissä juuri oikealla hetkellä. Seuraavaksi markkinoinnilla pyritään vahvistamaan kiinnostusta tarjoamalla osuvaa ja hyödyllistä tietoa, sekä olemalla esillä useissa eri kanavissa. Asiakkaita rohkaistaan toimimaan kohdistamalla markkinointiviestintää tarkasti eri asiakasryhmille. Lopuksi asiakkuutta vahvistetaan kertomalla uutuuksista sekä tarjoamalla lisäpalveluita.

B2b markkinoinnin tavoitteet ja suunnittelu

B2b markkinoinnin tärkein tehtävä on tukea myynnin tavoitteita. Myynnin, markkinoinnin ja yritysjohdon tavoitteiden tulee olla yhteneväisiä, jotta liiketoiminta on kannattavaa. Tavoitteiksi on tärkeä valita konkreettisia, mitattavissa olevia tavoitteita, jotta niiden onnistumista pystytään myös helposti mittaamaan esimerkiksi KPI-mittareiden avulla. B2b markkinointia suunniteltaessa, on tärkeä varmistua, että perusta sille on kunnossa. Omaa asiakaskuntaa tulee ymmärtää, ja viestinnän tulee olla kiinnostavaa. Asikkaat pitää kohdata siellä missä he ovat ostopolun jokaisessa vaiheessa.

Miten mitataan onnistunutta b2b markkinointia?

Digitalisaation myötä markkinoinnin onnistumista on helppo mitata datan perusteella. Onnistuneen markkinoinnin mittaamista helpottaa myös yrityksen päätavoitteiden jakaminen pienemmiksi osatavoitteiksi. Päätavoitteiden saavuttaminen voi viedä kauankin aikaa, joten välitavoitteiden toteutumista seuraamalla voi arvioida, ollaanko menossa oikeaan suuntaan. Tavoitteet kannattaa ilmaista mahdollisimman täsmällisesti, jolloin niiden onnistumista on helpompi mitata. Tavoitteiksi asetetut euromäärät, prosentit ja aikamääreet antavat niiden toteutumista tarkasteltaessa osviittaa siihen, miten markkinointia kannattaa kehittää jatkossa.

Mitä tarkoittaa kohderyhmä

Mikä on KPI ja mitä sillä voi mitata?

B2b myynti

Jaa somessa

Lähetä viesti

Autamme sinua mielellämme

Yksityisyytesi on tärkeää. Lue tietosuojaseloste täältä