Mitä tarkoittaa kohderyhmä?

Mikä on kohderyhmä ja mihin sitä tarvitaan yrityksen markkinoinnissa

Kun aloitat oman yritystoiminnan, sinulla on todennäköisesti olemassa kuluttajia varten myytävä tuote ja vedenpitävä liiketoimintasuunnitelma. Seuraava looginen askel on tuotteen tai sisällön markkinoiminen omalle kohderyhmälle. Mutta mikä on kohderyhmä? Kohderyhmä on käyttäjäryhmä, jolle yrityksesi tuote tai sisältö on suunniteltu sopivaksi. Esimerkkeinä tavallisimmista kohderyhmistä ovat lapset, vanhukset, yksinasuvat, perheet, tai esimerkiksi erityistarpeita omaavat henkilöt, kuten apuvälineitä tarvitsevat henkilöt. Kohderyhmä rajataan yleensä yritystoiminnan suunnitteluvaiheessa, ja sen määrittely on myynnin kannalta ensiarvoisen tärkeää.

• Hyvä kohderyhmä on tarkasti määritelty, tavoitettava, maksukykyinen, ja se erottuu joukosta.
• Tarkka kohderyhmä on tarpeeksi pieni, että sitä voidaan tehokkaasti kohdentaa, mutta tarpeeksi suuri, että siinä on potentiaalia liiketoimintamielessä.

Lähtiessä määrittelemään omaa kohderyhmääsi, mieti, mitä sukupuolta he edustavat, minkä ikäisiä he ovat, missä he asuvat, missä he liikkuvat, käyvätkö he töissä, opiskelevatko he, vai sijoittuvatko he johonkin muuhun sosioekonomiseen asemaan. Millaisia kulutustottumuksia heillä on? Kuinka todennäköisesti he kuluttaisivat juuri sinun tuotteitasi, mainontaasi ja sisältöäsi? Toisin sanoen pohdi, millaisia ihmisiä kohderyhmäsi henkilöt ovat. Sinun on tavalla tai toisella opittava tuntemaan tulevat asiakkaasi ja heidän tarpeensa kuluttajina.

Kohderyhmätutkimuksen teettäminen

Jotta saisit mahdollisimman hyvän ja tarkan kuvan omasta kohderyhmästäsi, olisi hyödyllistä teettää erikseen kohderyhmätutkimus, jossa saat lisätietoja omasta tuotteiden tai markkinoinnin kohderyhmästäsi. Siinä selvitetään, kelle markkinointia tehdään ja millä tavalla markkinoinnin tai tuotteiden ostajaryhmää tulisi lähestyä. Kun tunnet oman kohderyhmäsi, heille on helpompaa suunnata oikeanlaisia viestejä. Kohderyhmiä voi olla pari kolmekin, mutta jokaiselle kohderyhmälle tulisi olla huolella mietitty ja kohdistettu viesti, jotta markkinointi onnistuu.

On olemassa erilaisia tahoja, joiden kautta on mahdollista teettää kohderyhmätutkimus. Tutkimuksissa voidaan selvittää hyvin henkilökohtaisiakin asioita, joita voi saada selville esimerkiksi väestörekisterijärjestelmistä sekä ajoneuvorekisteristä. Tietoja voidaan poimia myös luottotietojärjestelmistä ja teettää maksuhäiriöennusteita. Useimmiten asiat, joita kohderyhmätutkimuksessa pystytään ottamaan selville, ovat ikä, sukupuoli, asuinalue, parisuhdestatus, kuluttajaluokitus, talotyyppi, asunnon omistussuhde-ennuste ja maksuhäiriöennuste. Kohderyhmätutkimuksissa saadaan kerättyä hyvin yksityiskohtaistakin tietoa kuluttajien elämäntyylistä, sosioekonomisesta asemasta ja elämän arvoista.

Facebookin ja Googlen datan hyödyntäminen kohderyhmän selvittämisessä

Facebook, Instagram ja Google Analytics keräävät käyttövalmista dataa yrityksestäsi kiinnostuneista henkilöistä. Somen ja Googlen tarjoama tieto on arvokasta, täsmällistä ja helposti saatavilla olevaa tilastollista dataa, jonka perusteella voit päätellä yleensä ainakin asiakkaidesti iän, sukupuolen ja asuinpaikan. Tietoa saa myös valmiiksi tehdyistä tutkimuksista eri alojen asiakkaista. Voit myös vertailla kilpailijoitasi ja ottaa mallia heidän markkinointityylistään, ja millä tavalla he mainostavat samankaltaisia tuotteitaan. Seuraavilla vinkeillä hyödynnät ilmaista, netin kautta saatavaa dataa:

• Selvitä ketkä seuraavat sinua somessa tai ovat muutoin yhteydessä Google Analyticsin kautta
• Facebookin ja Instagramin analyysit (esimerkiksi Facebookin Business Manager ja Instagram Professional Account)
• Näin saat hyödyllistä demografista perustietoa kohderyhmästäsi

Kohderyhmän tunnistaminen on onnistuneen digimarkkinoinnin edellytys

Kun olet saanut tärkeimmät tiedot kuluttaja- tai yritysasiakkaidesi tarpeista ja heidän ostokäyttäytymisestään, voit luoda yksityiskohtaisen digimarkkinointisuunnitelman, jolla saat kohdistetun mainostamisen kautta yhteyden suoraan kohderyhmääsi tai -ryhmiisi. Kun sinulla on olemassa tuotteellesi relevantti kohderyhmä, sinulla on tietoa kohderyhmän preferensseistä, jolloin pystyt hyödyntämään informaatiota ja yhdistelemään sen, mitä tuotteesi tarjoaa, ja mitä kohderyhmäsi tarvitsee. On kyse kysynnän ja tarjonnan suhteista. Seuraavassa on lueteltu kolme kysymystä, joilla voit määritellä tarkemmin kohderyhmäsi tarpeita:

• Mitä hyötyä tai lisäarvoa tuotteesi tai palvelusi tuo?
• Minkä emotionaalisen tai käytännön ongelman tuotteesi tai palvelusi ratkaisee?
• Ketkä tarvitsevat tuotettasi tai palveluasi?

Kohderyhmä ja sosiaalinen media

Kuten aiemmin mainittiin, some-alustat kuten Facebook ja Instagram tarjoavat arvokasta demografista dataa, jota voit hyödyntää kohderyhmän muodostamisessa. Sosiaalinen media on muutenkin isossa roolissa kuluttajien ja asiakkaiden tavoittamisessa. Somessa tavoitat oman kohderyhmäsi, mutta sitä kautta on myös mahdollista verkostoitua ja löytää yhteistyökumppaneita, kasvattaa näkyvyyttä, kasvattaa verkkosivujen liikennettä, kerätä asiakaspalautetta, sitouttaa asiakkaita yritykseesi, vahvistaa brändiä ja seurata kilpailijoita. Kohderyhmän tavoittaminen on uskomattoman helppoa somen kautta.

Mitä jos kohderyhmä ei ole selkeästi määritelty?

Ellei markkinoinnin ja tuotteen kohderyhmää ole selvitetty ja määritelty, tulet kohtaamaan todennäköisesti useita muutoin vältettävissä olevia ongelmia. Jos kohderyhmää ei ole otettu selville, mainonnan ja markkinoinnin kohdentaminen on hajanaista ja täten tehotonta. Markkinoinnista tulee epämääräistä ja se ei lopulta tuota voittoa. Tämä tarkoittaa tappiota ja turhaa rahanmenoa yrityksellesi. Et myöskään tule tavoittamaan asiakkaitasi, etkä edes potentiaalisia asiakkaitasi, ja markkinointisi teho ja uudet asiakkaat jäävät optimaalisen tason alapuolelle.

Yhteenveto kohderyhmän muodostamiseesta ja sen tehokkaasta hyödyntämisestä

Kun tiedät kohderyhmän muodostamisen perusteet ja sen, kuinka voit hyödyntää kohderyhmäsi tietämystä yritystoimintasi digimarkkinoinnissa ja tuotteen suunnittelussa. Olennaista on kerätä dataa ja informaatiota asiakkaistasi ja tulevista potentiaalisista asiakkaistasi ja teettää heistä tarvittaessa kohderyhmätutkimus, jossa otetaan tarkemmin selville se, ketä asiakkaasi oikein ovat. Kun kohderyhmä on selvillä, voit hyödyntää sitä muodostamalla heille kohdennetun digimarkkinointisuunnitelman. Näin takaat yrityksesi onnistumisen ja pystyt vastaamaan realistisesti kuluttajien tarpeisiin.