Miten aloittaa liidien generointi verkossa?
Liidien generointiin on syytä kiinnittää huomiota. Sen kautta saadaan jo olemassaolevat potentiaaliset kiinnostuneet yksilöt, eli liidit, etenemään satunnaisista sivustolla vierailevista käyttäjistä asiakkaiksi. Markkinointistrategiaan tuleekin sisällyttää suunnitelma liidien generointiin. Keskittyminen vain uusien liidien hankintaan jättää prosessin puolitiehen, sillä lopulta menestyksen mittari on toteutuneet kaupat. Herännyt mielenkiinto on ehdottomasti erävoitto, mutta vasta hyvin toteutetulla liidien generoinnilla saavutetaan toivottu lopputulos.
Lyhykäisyydessään liidien generointi tarkoittaa prosessia, jossa mielenkiintoista sisältöä ja osallistavaa vuorovaikutusta tarjoamalla saadaan kiinnostuksensa yritystä kohtaan ilmaisseet kontaktit siirtymään pitkin myyntiputkea eteenpäin. Haviteltu lopputulos on satunnaisen sivustolla kävijän konvertoituminen, eli muuttuminen maksavaksi asiakkaaksi.
Liidien generoinnin yleistyökalut
Liidien generointi tarkoittaa interaktiivisen suhteen mahdollisuuden tarjoamista kohdeyleisölle. Yksinkertaisimmillaan liidien generoinnin voi aloittaa luomalla silmäyksen omalle verkkosivulleen, ja sieltä löytyville työkaluille.
Löytyykö verkkosivulta tarjouspyyntölomake? Tämä on yksi tärkeä tapa generoida liidejä, ja tarjouspyyntöjä tarkastelemalla saadaan arvotettua erilaisia liidejä heidän potentiaalinsa mukaan. Tarjouspyyntöä lähettävä kontakti on jo lähellä ostopäätöstä, tai ainakin vakavasti sitä harkitseva ja näin ollen arvokas liidi.
Lomakkeiden helppokäyttöisyys on syytä tarkistaa, sillä emme halua arvokkaan liidin kääntyvän pois sivulta kriittisessä vaiheessa vain siitä syystä, että lomake on tehty liian monimutkaiseksi käyttää.
Arvolupaukset ja osallistava kommunikaatio
Arvolupausten selkeä asettelu ja ilmaisu sivustolla ovat tärkeä työkalu liidien generoinnissa. Arvot ohjaavat yksilön kulutusvalintoja, siinä missä muitakin valintoja. Kun liidien generointi onnistuu hyvällä arvolupauksella, asiakas kokee saavansa enemmän hyötyä ja arvoa, kuin mitä maksaa itse tuotteesta, sekä paremmalla hinnalla kuin kilpailijoilta. Lyhyesti sanottuna liidi on generoitu, kun liidi kokee tekevänsä hyvät kaupat kanssasi tuotteen hyödyn ja tarpeellisuuden ymmärtämällä.
Visuaalisen sisällön käyttö on erittäin suositeltavaa, sillä hyvä kuva vaikuttaa nopeammin mieleen kuin pelkkä teksti. Kuvan tueksi voidaan luetella tuotteen hyötyjä. Sivuston yleisilmeeseen ja helppokäyttöisyyteen panostamalla lisätään asiakkaan luottamusta, ja näin ollen edesautetaan potentiaalisen asiakkaan konvertoitumista.
Yhä useampi verkkosivu on luonut chat-asiakaspalvelun sivulleen. Tätä kanavaa pitkin kiinnostunut kontakti saa nopeasti yhteyden sivustoon ja vastauksen mahdolliseen kysymykseensä. Tämän kanavan etu on sen matalakynnyksisyys, pienikin mielenkiinto muuttuu nopeasti interaktiiviseksi kommunikoinniksi liidin ja palveluntarjoajan välillä niissäkin tapauksissa, kun liidi ei ole vielä valmis tekemään ostopäätöstä tai tarjouspyyntöä.
Sisällöntuotanto on markkinoinnin nykypäivää
Muuta osallistavaa kanssakäymistä voivat olla blogitekstit, ja uutiskirjeet. Mikäli sivustolle on luotu mahdollisuus liittyä sähköpostilistalle, liidi saa ajankohtaista tietoa yrityksen toiminnasta, sekä erilaisista kampanjoista ja mahdollisista tarjouksista suoraan sähköpostiinsa.
Blogitekstit ovat sisällöntuottoa liittyen teemoihin, joita yritys tarjoaa. Esimerkiksi joogasali voi tuottaa blogitekstejä joogaan liittyen, ja jakaa ilmaisia joogavideoita tai terveellisiä ruokareseptejä. Yleensä tämänkaltaista sisällöntuottoa tuotetaan liideille, jotka eivät ole vielä lähellä ostopäätöstä, mutta jotka kuuluvat kohderyhmään ja joiden mielenkiintoa halutaan pitää yllä.
Sisällöntuotanto on kasvava ala markkinoinnissa, sillä asiakkaat ovat yhä laatutietoisempia ja harkitsevat päätöstään pitkään erilaisia arvosteluita lukemalla. Sisällöntuotantoon keskittymällä osoitat asiantuntemustasi, ja oppaita julkaisemalla luot, kehität ja ylläpidät luottamusta. Asiakkaalle kehittyy vaikutelma, että olet valmiina auttamaan häntä päämäärään pääsemisessä ja ymmärrät hänen tarpeita, etkä ole vain myynnillisesti liikkeellä.
Liidien pisteytys ja kohdistettu generointi
Liidejä on eritasoisia, ja liidien pisteytyksen avulla voidaan tunnistaa potentiaalisimmat liidit. Liidien laadun arvioiminen ja erottaminen kannattaa, jotta voidaan generoida liidejä optimaalisella tavalla. Arvontaa varten yhteystietonsa jättänyt liidi on arvoltaan pienempi, kuin suoran tarjouspyynnön sivuston kautta lähettänyt.
Ajoitus on valttia, ja liidien toimintaa sivustolla seuraamalla saadaan tietoa siitä, kuka on vain alustavasti kiinnostunut, ja kuka kenties jo akuutissa tuotteen tarpeessa.
Automatisoitu markkinointi
Laimeita, eli arvoltaan vähäisempiä liidejä voi lämmitellä ja nurturoida, eli hoivata, edellä mainituilla uutiskirjeillä, blogiteksteillä ja tarjouskampanjoilla. Nämä toistuvat markkinointitoimenpiteet voidaan automatisoida ajan säästämiseksi.
Aktiivisempia liidejä varten strategiaa voi kohdentaa ”Call to Action”, eli toimintakehoituksen suuntaan. Sanotaan, että hyvänkin liidin saa pilattua huonolla myynnillä ja sillä harhaluulolla, että digimarkkinointiin siirryttäessä vanhanaikaisen myynnin ajat ovat kuolleet.
Potentiaaliset liidit
Kuumille ja ostovalmiille liideille voidaan käyttää aktiivisempaa strategiaa, ja esimerkiksi soittaa kohteelle suoraan. Hyvin hiotulla myyntipuheella saadaan lopulta vakuutettua jo ostovalmis liidi. Nk. lämpimän liidin kohdalla myyntistrategiassa keskitytään määrän sijasta laatuun, ja dialogin syvyyteen.
Automatisoitu markkinastrategia tässä vaiheessa voi jäähdyttää kuumankin liidin. Kohtaamisessa on keskityttävä asiakkaan tarpeeseen, ja omaa asiantuntevuuttaan julkituomalla sekä oikea-aikaisella ajoituksella pyrkiä saamaan kauppa päätökseen.