Mitä tarkoittaa konversio?

Lyhyesti sanottuna digitaalisessa markkinoinnissa konversio tarkoittaa sitä, että asiakas suorittaa jonkin ennalta halutun toiminnon, ja siten konvertoituu. Konversioita on paljon erilaisia riippuen yrityksen tavoitteista ja toiveista. Esimerkiksi konversio voi olla tuotteen osto verkkokaupasta, yhteydenotto yritykseen tai lomakkeen täyttäminen. Konversiot ovat mitattavia, yrityksen liiketoiminnan kannalta merkittäviä tapahtumia. Markkinoinnin avulla pyritään lisäämään konversioiden määrää. Mainontaa suunnitellessa on tärkeää määritellä minkälaisia konversioita tavoitellaan.

Konversiot voidaan jakaa makro- ja mikrokonversioihin. Makrokonversio tarkoittaa yrityksen liiketoiminnan kannalta jotakin merkittävää toimintaa, kuten loppuun asti vietyä ostotapahtumaa verkkokaupan sivustolla. Mikrokonversiot ovat pienempiä tapahtumia, kuten linkin klikkaaminen sivustolla, jotka voivat johtaa kohti makrokonversioita. Konversioita voi tapahtua myös verkkomaailman ulkopuolella. Esimerkiksi tällainen konversio tapahtuu, kun asiakas näkee mainoksen tuotteesta, ja menee kivijalkakauppaan ostamaan sen. Tällaisten konversioiden mittaaminen on tosin hankalampaa.

Konversio – mittaaminen

Konversioiden mittaamisen avuksi on olemassa erilaisia työkaluja. Yksi suosituimmista on Googlen tarjoama Google Analytics. Se on ilmainen palvelu sivustojen kävijämäärän seurantaan, jota käytetään selaimen välityksellä. Google Analytics mittaa sivustolle tulevaa liikennettä monin eri tavoin. Se kertoo esimerkiksi, miten sivuston kävijät ovat sinne päätyneet. Verkkokaupoissa Google Analyticsin lisäosa mittaa verkkokaupan ostoja euromääräisesti ja tuotetasolla. Näin pystytään helposti laskemaan mainontaan käytetyn budjetin tuotto ostoihin verrattuna.

Konversioiden määrän lisäksi yleensä mitataan myös konversioprosenttia. Se tarkoittaa sivuston käyttäjien ja tehtyjen konversioiden suhdetta. Konversioprosentin perusteella sivustoa voidaan kehittää ja voidaan tehdä konversio-optimointia. Konversioprosentin kasvaessa saadaan samalla kävijämäärällä enemmän konversioita, jolloin sivusto siis toimii tehokkaammin. Kaikkia konversioita ei ole helppo mitata, ja niiden kohdalla onkin syytä miettiä, kannattaisiko niiden sijaan mitatakin jotain muuta. Tärkeintä on mitata niitä konversioita, jotka tukevat markkinoinnin tavoitteita.

Konversio – miten niitä voi saada lisää?

Konversioissa on kyse siitä, että asiakas saadaan tekemään se, mitä mainostaja haluaa hänen tekevän. Tässä on ensiarvoisen tärkeää, että haluttu asia on helppo toteuttaa. Liian vaikeasti toteutettava toiminto saa potentiaalisen asiakkaan vain turhautumaan. Esimerkiksi jos kyseessä on verkkokauppa josta halutaan paljon ostoja, tulee verkkokaupan olla helppokäyttöinen sekä hinnoiltaan ja tuotteiltaan asiakasta houkutteleva. Jos taas asiakkaan halutaan esimerkiksi soittavan yritykseen, tulee puhelinnumeron olla helposti löydettävissä.

Konversioita tavoiteltaessa on tärkeää myös kohdentaa mainontaa oikeille kohderyhmille. Usein on helpompi saada sellaisia asikkaita konvertoitumaan, jotka ovat jo aiemmin osoittaneet kiinnostusta yritystä kohtaan. Esimerkiksi verkkokaupan kävijät, jotka ovat jo vierailleet sivustolla ja klikanneet tuotteen ostoskoriin, mutta jättäneet ostotapahtuman kesken, ovat ryhmä jolle mainontaa kannattaa kohdentaa. Myös asiakkaat, jotka ovat jo tehneet ostoksia verkkokaupassa ovat potentiaalisia konvertoitumaan uudelleen, jos aiemmat kokemukset ovat olleet hyviä.

Konversio ja erilaiset ostopolut

Polkuja lopulliseen ostokonversioon on monia, ja ne eivät aina tapahdu hetkessä. Joskus asiakas saattaa konvertoitua heti ensimmäisen mainoksen klikkauksen jälkeen, mutta usein ostopolku voi olla mutkitteleva. Asiakas voi mainoksen nähtyään vierailla sivustolla ja käydä sitten välillä vertailemassa kilpailijoiden tarjontaa, ennen kuin palaa sivustolle takaisin ja konvertoituu. Asiakas voi myös vierailla sivustolla ja lähteä pois, mutta palaa sitten muutaman päivän päästä takaisin tekemään ostoksen nähtyään yrityksen remarketing-mainoksen.

Ostopolkuja suunnittelemalla voidaan lisätä konversioiden määrää. Jotta voidaan saavuttaa haluttuja tuloksia, on tärkeää tunnistaa erilaiset ostajapersoonat. Määrittämällä ideaalinen asiakasprofiili, voidaan sivusto ja mainos suunnitella parhaiten vastaamaan kohderyhmän tarpeita. Seuraavaksi on syytä valita liiketoiminnalle kannattavimmat hakusanat eli avainsanat, joilla asiakkaat löytävät yrityksen. Hakukoneoptimoinnilla potentiaaliset asiakkaat pystytään tavoittamaan paremmin. Sillä pyritään tuottamaan arvoa sisällöllä ja optimoimaan sivusto kohderyhmälle tärkeiden sanojen ympärille, jolloin he löytävät sivustolle paremmin.

Takaako hyvä konversioprosentti yritykselle paljon tuottoa?

Konversioprosentti itsessään ei kerro yrityksen taloudellisesta kannattavuudesta. Se kertoo ainoastaan tavoiteltujen konversioiden totetumisesta. Mainonnan kannattavuutta sillä ei voi mitata suhteessa liikevoittoon. Esimerkiksi, jos tuote myydään kuluihin nähden liian halvalla, ei yritys tee voittoa, vaikka konversioita olisikin tapahtunut paljon ja tuotetta olisi myyty suuret määrät. Korkeaa konversioprosenttia tavoiteltaessa tulee pitää mielessä yrityksen lopulliset tavoitteet. Kaiken kaikkiaan tuotteen myyntikulujen tulee olla tuotteesta saatavia tuloja pienemmät.

Konversio yhteenveto

Mainonnan avulla yritys pyrkii konversioon, jolloin asiakas tekee yrityksen tavoitteleman toiminnon. Koska yritysten toimialat ja verkkosivustot ovat erilaisia, ovat myös konversiot erilaisia. Verkkokaupoille tärkein konversio on tehty osto. Konversioiden mittaamiseen on olemassa erilaisia työkaluja, kuten Google Analytics. Konversioita mittaamalla pystytään saamaan kuva mainonnan toimivuudesta. Konversioita voidaan lisätä esimerkiksi ostopolkuja rakentamalla ja kohdentamalla mainontaa oikeille ryhmille. Oikein asetetut konversiot tuovat yritykselle voittoa.